Les vendeurs sont les représentants de la société aux clients. Ces derniers doivent avoir confiance en eux pour leur donner l’argent en échange d’un produit ou service. Cela dit, les commerciaux doivent fournir de la valeur aux prospects. Et si dans leur relation, il n’y a pas de confiance, la clientèle risque d’aller voir les concurrents. Mais, comment les vendeurs perdent-ils de la crédibilité ? Comment y faire face ?
Les vendeurs sont-ils crédibles ou non ?
Les ventes dépendent surtout de la compétence des commerciaux. Ces derniers deviennent moins crédibles s’ils réagissent contrairement à ce qu’ils disent. En d’autres mots, les actions ainsi que les comportements qu’ils adoptent doivent correspondre à ce qu’ils avancent aux clients. Les incohérences entre les actions et les discours vont causer de conséquence grave aux prospects. De nombreux commerciaux utilisent différentes techniques pour établir une certaine confiance aux clients. D’autres osent même de surcompenser. D’après une étude de l’Objective Management Group, seuls 38% des commerciaux ont réussi à créer une relation de confiance avec les acheteurs. Quoi qu’il en soit, s’ils perdent leur crédibilité, les prospects vont se tourner vers un autre fournisseur.
Comment les prospects ont-ils perdu confiance aux vendeurs ?
La plupart des prospects réagissent de la même manière. Sont-ils pour ou contre de vos arguments ? Que vous proposiez une solution à leurs problèmes, un produit ou un service, vous perdez leur confiance si vous ne partagez pas le même point de vue qu’eux. Ceci étant, la base de la crédibilité consiste à éviter les points de discussions. Si un client vous contrarie, faites en sorte de ne pas arriver à un hard shell. Dans ce cas, il faut vous mettre en accord avec la clientèle. Cela va changer son attitude et réduire sa résistance. Il ou elle aura ainsi confiance en vous. Cela pourrait se terminer par la signature d’un contrat. Puis, soyez honnête avec le prospect. Laissez de côté les mensonges en termes de vente sauf si cela vous permet d’être plus proche du client. Par contre, appuyez vos arguments par des témoignages.
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